Coevolución

Cómo mantenerse a flote mientras la competencia muere.

Piense desde un punto de vista biológico, aconseja James Moore, auto de The Death of Competition (HarperCollins), la clave del éxito en el entorno empresarial de hoy es la coevolución: vincularse con otros para evolucionar y cobrar fuerza.

Conforme a Moore, esta estrategia de crecimiento está ilustrada por empresas tan diferentes como Wal-Mart y Netscape, y es la que justamente les hadado tanto éxito. Debemos pensar de manera diferente, como grupo. Es la única manera de lograr el éxito hoy en día, y no con el antiguo concepto de competencia.

La competencia no ha desaparecido, de hecho ha adquirido fuerza. Lo que ha muerto es la manera como nos enseñaron a pensar en la competencia. Los ejecutivos se han percatado de que avanzar más que el resto no los ha llevado muy lejos.

El éxito es vincularse con otros negocios de manera creativa. También vincularse con los clientes. Esto implica pensar en redes, en fomentar relaciones . . . es la coevolución, el concepto biológico basado en que, quien no evoluciona, se vuelve obsoleto rápidamente.

Cualquier empresario que quiera sobrevivir debe adoptar el concepto de coevolución. Hace tiempo bastaba con ofrecer un buen producto o servicio; pero ahora vivimos en una economía global en la que muchas empresas pueden proporcionar productos o servicios atractivos.

Wal-Mart es un ejemplo de lo anterior. Se ha vinculado con sus proveedores, clientes y los pequeños poblados donde tradicionalmente se ubica. Wal-Mart no sólo abre una tienda, crea un ecosistema a su alrededor: un sistema de proveedores, empleados, clientes y la comunidad.

Es necesario comprender que el éxito propio depende del entorno empresarial, y que es posible modificar este entorno.

Una vez que se establece un ecosistema, hay ganadores y perdedores. Para ser un ganador es necesario mantener una trayectoria importante para los integrantes de la comunidad. La lección para todos los negocios es la necesidad de innovar y seguir innovando. Todos debemos pensar siempre en la trayectoria de la innovación. ¿Cómo lograr que los productos actuales evolucionen para convertirse en los del mañana?

Al construir un ecosistema nuevo, generalmente no tenemos claro qué es lo que valoran los clientes. Por eso, la clave en esta etapa es fomentar la relación con ellos para obtener información de lo que les gusta y lo que no les satisface. También es la etapa en que los clientes están dispuestos a aceptar un producto menos que perfecto, con tal de tener algo totalmente diferente de lo que hay en el mercado.

Agregación de Valor

Agregar valor es un concepto clave en los estudios busiesss. Esta nota se explica con más detalle.

El valor agregado se refiere al "extra" característica (s) de un elemento de interés (producto, servicio, etc persona) que van más allá de las expectativas estándar y ofrecer algo "más" y añade muy poco o nada a su costo. Las características de valor añadido dan ventajas competitivas a las empresas con productos más caros.

También se puede definir como la diferencia entre el precio del producto final / servicio y el costo de los insumos involucrados en lo que es por lo tanto el valor añadido es el aumento de valor que una empresa crea mediante la realización de los procesos de producción.

bases para agregación de valor

Construcción de una marca - una reputación de calidad, etc valor, que los clientes están dispuestos a pagar. Zapatillas Nike venden por mucho más que Hi-tec, a pesar de que los costes de producción por cada par son probablemente muy similar!

Que ofrece un excelente servicio - de alta calidad, servicio atento y personalizado puede hacer la diferencia entre el logro de un alto precio o un medio.

Características y ventajas - por ejemplo, una funcionalidad adicional en las diferentes versiones de software puede permitir a un vendedor de software para cobrar precios más altos, los diferentes modelos de vehículos de motor están diseñados para lograr el mismo efecto.

Ofreciendo la comodidad - Los clientes a menudo pagan un poco más por un producto que puede tener de inmediato, o que les ahorra tiempo.

Un negocio que aporta un valor añadido con éxito debe encontrar que es capaz de operar con ganancias. ¿Por qué? Recuerde la definición de valor añadido: en el precio de venta es mayor que el costo de la fabricación del producto.

Por definición, una empresa que está añadiendo un valor sustancial también debe estar funcionando de forma rentable.

Encontrar maneras de agregar valor es una actividad muy importante para una empresa start-up o pequeño. En pocas palabras, se puede hacer la diferencia entre la supervivencia y el fracaso, entre pérdidas y ganancias.

Los beneficios clave para un negocio de valor agregado incluyen:

- Carga de un precio más alto 
- Creación de un punto de diferencia de la competencia 
- La protección de los competidores tratando de robar a los clientes por un precio más bajo 
- Centrarse en un negocio más de cerca en su segmento de mercado objetivo

Eficiencia-Eficacia

La eficacia difiere de la eficiencia en el sentido que la eficiencia hace referencia en la mejor utilización de los recursos, en tanto que la eficacia hace referencia en la capacidad para alcanzar un objetivo.

Podemos ser eficientes sin ser eficaces y podemos ser eficaces sin ser eficientes. Lo ideal sería ser eficaces y a la vez ser eficientes.

Podemos definir la eficiencia como la relación entre los recursos utilizados en un proyecto y los logros conseguidos con el mismo. Se entiende que la eficiencia se da cuando se utilizan menos recursos para lograr un mismo objetivo. O al contrario, cuando se logran más objetivos con los mismos o menos recursos.

Respecto a la eficacia, podemos definirla como el nivel de consecución de metas y objetivos. La eficacia hace referencia a nuestra capacidad para lograr lo que nos proponemos.

 

 

TRM-CRM SU RELACIÓN

TRM (total relationship management)



Es una estrategia de marketing que se encarga de manejar las relaciones a nivel interno y externo en las empresas, integradas las organizaciones con sus clientes en un solo sistema. Incluyendo a sus inversores, la cadena de suministro, las perspectivas de ventas, clientes, empleados, socios y mano de obra extendida. Es una estrategia de negocios centrada en el cliente.



Su objetivo es por medio de un software ayudar a las empresas para que conozcan mejor a sus clientes, que entiendan sus comportamientos y que cada día se mejore en la atención al cliente para fidelizarlos. También es un sistema de recolección de datos más eficiente que existe en pro del conocimiento mas especifico del comportamiento del cliente ante el consumo.



Sus conceptos son:



· Funcionalidad de las ventas y su administración

· El telemarketing

· El manejo del tiempo

· El servicio y soporte al cliente. El marketing

· El manejo de la información para ejecutivos

· La integración del ERP (Enterprise Resource Planning)

· La excelente sincronización de los datos

· El e-Commerce

· El servicio en el campo de ventas



CRM (Customer Relationship Management)

Se entiende como la Gestión sobre la Relación con los Consumidores, es decir una estrategia de negocios centrada en los clientes, permite a una empresa manejar las relaciones con sus clientes en una forma ordenada. Se dedica a adquirir y mantener la lealtad del cliente, específicamente de aquellas cuentas más valiosas. Los beneficios del CRM no sólo se concretan en la retención y la lealtad de los clientes, sino también en tener un marketing más efectivo, crear inteligentes oportunidades de cross-selling y abrir la posibilidad a una rápida introducción de nuevos productos o marca



Consiste en:

· Funcionalidad de las ventas y su administración

· El telemarketing

· El manejo del tiempo

· El servicio y soporte al cliente

· El marketing

· El manejo de la información para ejecutivos

· La integración del ERP( Enterprise Resource Planning )

· La excelente sincronización de los datos

· El e-Commerce

· El servicio en el campo de venta La diferencia entre una y otra es que la CRM se encarga únicamente de las relaciones con los clientes, mientras que la TRM se encarga de todas las relaciones pertinentes de la organización tanto internas como externas

QUE ES BALANCE SCORECARD

En 1992, Kaplan y Norton de Harvard University revolucionaron la administración de empresas al introducir un concepto bastante efectivo para alinear la empresa hacia la consecución de las estrategias del negocio, a través de objetivos e indicadores tangibles. La principal innovación fue la introducción de mediciones sobre los intangibles como requisitos indispensables para alcanzar los objetivos financieros.

Puede entenderse al BSC como una herramienta o metodología, lo importante es que convierte la visión en acción mediante un conjunto coherente de indicadores agrupados en 4 categorías de negocio.

Ayuda a balancear, de una forma integrada y estratégica, el progreso actual y suministra la dirección futura de su empresa, para ayudarle a convertir la visión en acción por medio de un conjunto coherente de indicadores, agrupados en 4 diferentes perspectivas, a través de las cuales se puede ver el negocio en su totalidad."

Las 4 categorías de negocio son: Financieras, Clientes, Procesos Internos y Formación y Crecimiento. BSC sugiere que estas perspectivas abarcan todos los procesos necesarios para el correcto funcionamiento de una empresa y deben ser considerados en la definición de los indicadores. De acuerdo a las características propias de cada negocio pueden existir incluso más, pero difícilmente habrá menos de las mencionadas.

El equilibrio entre los indicadores es lo que da nombre a la metodología, pues se presenta un balance entre los externos relacionados con accionistas y clientes, y los internos de los procesos, capacitación, innovación y crecimiento; también existe un equilibrio entre indicadores de resultados, los cuales ven los esfuerzos (principalmente económicos) pasados e indicadores que impulsan la acción futura (capacitación, innovación, aprendizaje, etc.).

El BSC permite tener el control del estado de salud corporativa y la forma como se están encaminando las acciones para alcanzar la visión. A partir de la visualización y el análisis de los indicadores balanceados, pueden tomarse acciones preventivas o correctivas que afecten el desempeño global de la empresa.

Por sus características, le BSC puede implementarse a nivel corporativo o en unidades de negocio con visión y estrategias de negocios definidas y que mantengan cierta autonomía funcional.

Beneficios

El Balanced Scorecard induce una serie de resultados que favorecen la administración de la compañía, pero para lograrlo es necesario implementar la metodología y la aplicación para monitorear, y analizar los indicadores obtenidos del análisis. Entre otros podemos considerar las siguientes ventajas:

·       Alineación de los empleados hacia la visión de la empresa.

·       Comunicación hacia todo el personal de los objetivos y su cumplimiento.

·       Redefinición de la estrategia en base a resultados.

·       Traducción de la visión y estrategias en acción.

·       Favorece en el presente la creación de valor futuro.

·       Integración de información de diversas áreas de negocio.

·       Capacidad de análisis.

·       Mejoría en los indicadores financieros.

·       Desarrollo laboral de los promotores del proyecto

E.V.A

EVA resume las iníciales en inglés de las palabras Economic Value Added o Valor Económico Agregado en español.

El valor económico agregado o utilidad económica es el producto obtenido por la diferencia entre la rentabilidad de sus activos y el costo de financiación o de capital requerido para poseer dichos activos.

EVA es más que una medida de actuación, es parte de una cultura: la de Gerencia del Valor, que es una forma para que todos los que toman decisiones en una empresa se coloquen en una posición que permita delinear estrategias y objetivos encaminados fundamentalmente a la creación de valor.

Esto, además, obliga a una presentación más clara de los balances para establecer los diferentes recursos, bienes y derechos empleados por cada unidad estratégica de negocio en su proceso de generación de utilidades y flujo de caja.

Empresas dirigidas hacia el uso de parámetros como la utilidad neta, los diferentes márgenes de ganancias o el crecimiento de las ventas pueden desarrollar un punto de vista miope e ignoran otros elementos de análisis como la racionalización del capital de trabajo o la productividad derivada del uso de la capacidad instalada.

La evaluación de dichas oportunidades solo puede basarse en el uso de indicadores enfocados en el concepto de valor.

 

En otras palabras, el EVA es el resultado obtenido una vez se han cubierto todos los gastos y satisfecho una rentabilidad mínima esperada por parte de los accionistas. Es decir, que los recursos empleados por una empresa o unidad estratégica de negocio debe producir una rentabilidad superior a su costo, pues de no ser así es mejor trasladar los bienes utilizados a otra actividad.

 

 

Inteligencia de Mercados

Como una disciplina propia de la gestión estratégica de las empresas, la inteligencia de mercados permite, mediante un flujo permanente de información, conocer en forma más profunda el mercado y el desempeño de la empresa dentro de éste. Es así como la inteligencia de mercados implica una posibilidad para:

· Agregar valor a los sistemas de precios existentes, con análisis de tendencias y prospectivas a futuro.

· Explicar, a través de un lenguaje claro, el sentido de los datos del mercado.

· Construir capacidades locales para tomar decisiones acertadas con base en la información del mercado.

· Promover vínculos entre las oportunidades, los créditos, la asistencia técnica y la comercialización.

Tres fuentes de información como son: el propio negocio de la empresa, la competencia y el consumidor dan lugar a la inteligencia de mercados que es el núcleo de información. Dichas fuentes alimentan, mediante un flujo permanente de datos, el centro de análisis de mercado de la empresa. Es decir que inteligencia de mercado es el concepto que utilizamos para agrupar todas las actividades de análisis del mercado, ya sea las que provienen del negocio, de lacompetencia o del consumidor.

En síntesis, la inteligencia de mercados es un concepto amplio, que incluye tres disciplinas, a saber:
1. Inteligencia de Negocios: La disciplina que se encarga de alimentar nuestro sistema de inteligencia de mercados con información proveniente del negocio mismo.
2. Inteligencia Competitiva: La disciplina que aporta información y análisis de la competencia, pieza clave en un sistema de inteligencia de mercado integral.
3. Investigación de Mercado: La disciplina que aporta la opinión del consumidor.

Teniendo en cuenta que vivimos la era de la información y que es preciso conocer sobre las oportunidades de los productos y servicios de su empresa en el mercado; tener una estrategia de desarrollo de servicio; planear y preparar el producto y servicio; contar con personal capacitado, entre otros.